“Los servicios de uso en vida han hecho que el seguro de decesos sea más cercano para los jóvenes”
Los seguros de decesos se están reinventando. A través de empresas como MAPFRE, se busca dar soluciones a necesidades que los asegurados tengan en vida, desde atención médica hasta asistencia de viaje. La subdirectora de Desarrollo de Negocio de Decesos de la compañía, Raquel del Amo, presentó hace unos meses la nueva estrategia de MAPFRE para dar respuesta a las innovaciones que se están dando en el sector funerario, los cambios sociales y las preocupaciones de la conocida como ‘Generación Z’.
Llegó hace un año y medio a MAPFRE tras casi una década de experiencia en el ramo de los seguros de decesos. ¿Cómo ha sido su acomodo en la compañía?
Ha sido muy positivo y retador. Siempre es bueno ver y analizar la dinámica con diferentes ojos. Como me gusta mucho el senderismo, suelo decir que esto es como si todo el equipo estuviese escalando una montaña, y todos juntos debemos llegar a la cumbre, con una clara vocación de trabajo por y para nuestros clientes.
¿Cómo ha sido el proceso desde su creación hasta la presentación de la estrategia de decesos el pasado otoño?
Primero analizamos la situación que tenía la compañía y sus perspectivas de futuro. Hemos conciliado con distintos departamentos la elaboración de una propuesta que tuviera proyección a lo largo del tiempo. Lo más importante es realizar un estado de la situación, de cómo está gestionado el ramo, qué productos hay, qué tipo de canales, y qué relación tenemos con todos los proveedores. Hay que reconocer que MAPFRE tiene las bondades de tener esa integración vertical con AFS que es nuestro partner a la hora de negociar con funerarios y luego la parte con Funespaña. Vas teniendo reuniones y te comentan ideas. A partir de ahí va surgiendo la posibilidad de hacer un rediseño de la oferta sin olvidarnos de lo principal: dar solución a nuestros clientes, analizar sus necesidades y ver cuál es la mejor fórmula para cada caso.
¿Qué percepción tiene del mercado de los seguros de decesos en general?
Estamos viviendo un gran boom en los últimos años. El ramo de decesos cuenta con una contratación muy amplia en España, entre otras cuestiones porque nació aquí. No siendo un seguro obligatorio, casi el 50% de las personas lo tiene contratado y, si vemos los datos de evolución que nos presenta Unespa en sus informes, crece la población y crece el número de personas aseguradas. Se evidencia que tiene mucho sentido contratar un seguro de decesos.Si hubiera habido un cambio generacional muy abrupto, donde no le encontraran valor, las contrataciones hubiesen caído. Pero no ha pasado, sigue habiendo familias que piensan en el seguro de decesos como una solución, como el seguro que más prestaciones proporciona.
Al final, por ley de vida casi todas las familias acaban negociando con una empresa funeraria. Si unimos esta funcionalidad a la tradición española y a las necesidades reales, el seguro de decesos tiene mucha capacidad de innovación y de dar soluciones en el día a día. Somos conscientes de que podemos ayudar más a nuestros asegurados en otros ámbitos y no solo centrarnos en el último momento de la prestación.
En estos meses de lanzamiento, ¿cómo ha aceptado el público sus nuevas propuestas de seguros de decesos, enfocadas al aprovechamiento en el día a día?
La aceptación dentro de nuestras propias redes de distribución, así como en la sociedad, ha sido muy positiva. Empezamos a notar nuevas contrataciones. Seguimos teniendo presencia de edades más avanzadas, pero con hijos con edades más adultas. La verdad es que la acogida es muy buena, entre otras cosas porque el seguro de decesos es un seguro muy español: en casi todas las casas tenemos esas reminiscencias de la figura del cobrador que visitaba el domicilio.
Sobre todo, el ramo de decesos ha tenido esa buena acogida por parte del público, porque da soluciones a la causa principal de contratación, que es una prestación funeraria a largo plazo.
¿Cómo dirigirse a las nuevas generaciones para hablarles de este tipo de seguro? ¿Está muy estigmatizado hoy en día?
Nuestra obligación y alma máter es analizar todo tipo de generaciones y también sus diferentes necesidades. Queremos conocer las formas de contacto, las principales inquietudes, y qué cosas valora más la ‘Generación Z’. Quizás por su momento vital, no son tan conscientes del valor del mundo del seguro en general. No obstante, sí que tienen una serie de necesidades que cubrir en su día a día, y precisamente, el seguro de decesos se encarga de dar respuesta a esas necesidades con los servicios de uso en vida. Son estas prestaciones las que están ayudando a acercar el seguro de decesos a los jóvenes. Les preocupa que si mañana se van de viaje tengan asistencia, o si están de vacaciones o Erasmus y necesitan hablar con un médico, que tengan un profesional por videollamada; o por ejemplo, que una persona que hace running necesite realizarse un análisis de su pisada, algo que tienen cubierto con nosotros, además de contar una bonificación con las plantillas que necesiten.
En esa línea de que el seguro sea útil en vida, proporcionáis también asistencia psicológica.
Después de una situación como la pandemia, es muy difícil encontrar a alguien que no haya tenido alguna necesidad de pedir ayuda. El seguro tiene que dar respuesta y solución para que nuestros asegurados tengan asistencia en la parte psicológica. Pienso mucho en lo difícil que puede ser para una familia que cuente con un adulto o un menor con alguna patología, encontrar un profesional que se cercano, y lo muy costoso que es. Nuestro seguro puede ayudar de una forma nada intrusiva, a través de una plataforma digital, donde se conciertan las visitas con el mismo profesional y se puede tener un seguimiento para salir finalmente de esa situación complicada. Los seguros están para ayudar a la sociedad y por eso apostamos por esta vía.
La Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) ha publicado informes en los que destaca que los seguros de decesos “no salen a cuenta”, que son “populares pero muy caros”. ¿Cómo afecta esto a la imagen del seguro?
Hay cuestiones que deben matizarse. La OCU afirma que el precio medio de un servicio de decesos está en torno a los 3.800-5.000 euros sin traslado, solo el servicio básico. La realidad es que una de cada tres familias precisa de un traslado nacional. En Madrid, cualquier servicio tiene un coste de casi 5.000 euros, y si tenemos que hacer un traslado, el coste económico de cada uno de los kilómetros hace que aumente mucho la factura final. No todas las familias pueden afrontarlo, y lo que hace un seguro es dar una solución para aquellos que no pueden desprenderse de forma inmediata de esa cuantía.
Para aquellas personas que por edad o convicción no quisieron dar el paso antes, a partir de los 65 años puedes pagar una prima única.
Muchas veces se resalta la diferencia entre pagar una cuota periódica con un servicio de prima única.
Esto hay que explicarlo. Imaginemos que una persona asegurada con cuota periódica tiene 65 años, y dentro de 20 años, según la media de esperanza de vida, fallece. MAPFRE es una de las pocas compañías que garantiza la prestación a largo plazo sin emitir más recibos. Según nuestros rankings de satisfacción, nueve de cada diez asegurados nos recomendarían a sus familiares y amigos. ¿Qué hace la empresa? Cobrar el capital del servicio con los precios que tenemos y hemos negociado con los proveedores hoy, pagar los costes de traslados con una garantía separada, asumir los gastos de mantenimiento y abonar los impuestos. Si sumamos el capital, más la inflación futura, más la asistencia, más los impuestos y un mínimo de gasto, sale el mismo precio que una prima única. No tiene nada que ver lo que es un servicio funerario en la actualidad con el precio de hoy con un seguro, que es un hecho incierto con vocación de futuro. Es como si quisiéramos comparar el precio de la vivienda en España ahora con el que había hace 20 años.
¿Observan una mayor demanda de la prima única?
Si analizamos el crecimiento del volumen de primas de los diferentes actores que estamos en el mundo de decesos, se está consolidando más un formato de prima única, que tiene un valor muy importante en el momento actual. Con MAPFRE estás asegurando la prestación a 20 años vista, sabiendo que, por el camino, habrá una inflación que el cliente no tendrá que abonar. Hoy en día, la prima única para clientes de una edad avanzada es una opción muy económica, y es lógico que esté creciendo. Los momentos económicos dictaminan mucho si sale más rentable un tipo u otro. Claramente, si tengo 65 años me plantearía hacer una prima única.
¿Cómo es la interacción con Funespaña, que forma parte de su grupo empresarial?
Gracias a nuestra integración vertical, que la propia aseguradora tenga una funeraria como Funespaña y una empresa que gestione precios con otras funerarias, permite tener un feedback constante.
Las funerarias dan servicios a necesidades actuales. Esto nos permite analizar nuevas tendencias, como las joyas de recuerdo, urnas especiales con las que se puede incluso plantar un árbol o también entregar las cenizas al mar a través de empresas homologadas. Los seguros tienen que dar soluciones a esas nuevas inquietudes. Lo que hace unos años era raro hoy es una realidad.
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